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Internet – media des tpe pour développer leur chiffre d’affaires
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Internet – media des tpe pour développer leur chiffre d’affaires

E COMMERCE

C’est le principal enseignement de l’enquête inédite menée par la Fédération des centres de gestion agréés (FCGA) sur la communication commerciale dans les petites entreprises.

Types d’actions menées, objectifs prioritaires recherchés, médias préférés… : l’étude décrypte la manière dont les commerçants communiquent pour recruter de nouveaux clients et fidéliser ceux qui leur font déjà confiance.

C’est la fin d’un mythe ! Celui de l’incompatibilité entre les nouveaux outils de la communication numérique  et le développement du commerce traditionnel et de l’artisanat.

Pour la première fois, l’enquête de la FCGA dévoile un changement majeur dans les actions de prospection-fidélisation menées par les dirigeants de TPE. Désormais, la plupart d’entre eux exploitent sans complexes toutes les ressources des technologies digitales pour développer leur chiffre d’affaires.

On décrypte, à travers les chiffres de cette étude, une spectaculaire accélération de la mutation numérique des points de vente et des ateliers.

LE WEB PLÉBISCITÉ

E-mailing, publicité en ligne, réseaux sociaux, promotion sur le site Web de l’entreprise ou via un blog professionnel… Les artisans et les commerçants interrogés plébiscitent les nouvelles technologies. La communication numérique est décrite comme “très satisfaisante” ou “satisfaisante” par 62,57% d’entre eux.

Après quelques années de scepticisme, les entrepreneurs de proximité semblent donc avoir enfin apprivoisé, eux aussi, les formidables outils de la révolution digitale. C’est là une véritable révolution culturelle que révèle notre enquête !

Les supports traditionnels comme les mailings ciblés, les flyers ou les médias (presse, radio, télévision), s’ils sont toujours utilisés par les chefs d’entreprises, sont cependant perçus comme nettement moins efficaces par ces derniers.

PRIORITÉ À LA FIDÉLISATION

Près de 60% des entrepreneurs poursuivent d’abord un objectif de fidélisation de la clientèle à travers leurs actions de communication. Dans un contexte économique difficile, les artisans et les commerçants cherchent d’abord à préserver le “capital clients” et à mieux en exploiter le potentiel commercial.

Le deuxième objectif prioritaire (39,94%) vise à stimuler ponctuellement les ventes dans le cadre d’une action commerciale limitée dans le temps (promotion, nouveauté, animation locale…). Sortir l’entreprise de l’anonymat (32,58%) et améliorer son image (28,27%) sont les deux autres préoccupations majeures des TPE qui communiquent.

EVÉNEMENTS, REMISES TARIFAIRES ET PLV

Jeu-concours, séance de dégustation, exposition, animation thématique… La création d’événements a le vent en poupe dans les petites entreprises ! C’est l’action commerciale privilégiée par 43,54% des professionnels interrogés.

En seconde position, on trouve, sans trop de surprise, les promotions tarifaires (35,08%). Un produit offert pour un acheté, une remise de 50% sur le troisième achat, une liquidation sur l’ensemble du magasin… Par temps de crise, la formule séduit les consommateurs.

Les actions de communication sur le lieu de vente (PLV, vitrines, animation du magasin…) sont choisies par près d’un tiers des commerçants (31,09%), tandis que les actions collectives mobilisent environ un quart d’entre eux (24,75%).

AVIS D’EXPERT

Philippe ARRAOU, Président du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables

« Contrer “l’ubérisation” passe nécessairement par la capacité des entreprises à mieux répondre aux attentes de leurs clients et à les fidéliser. Par conséquent, l’accent mis sur la qualité de la prestation et le marketing occupent une place de plus en plus fondamentale. Être compétitif dans ce contexte, impose à l’entreprise de revoir son organisation et ses process de production, en s’appuyant notamment sur la technologie ».

MÉTHODOLOGIE DE L’OBSERVATOIRE

Tous les mois, près de 70 centres de gestion agréés, répartis sur l’ensemble du territoire national, transmettent les chiffres d’affaires, rendus anonymes, de leurs adhérents à la Fédération. Les indices d’activité sont calculés chaque trimestre, à partir des chiffres d’affaires d’un échantillon de 17 000 petites entreprises de l’artisanat, du commerce et des services. L’évolution des activités est pondérée par le nombre d’entreprises recensées par l’INSEE dans chaque secteur considéré. Un questionnaire est parallèlement adressé chaque trimestre à près de 2 000 petites entreprises représentatives, permettant d’établir le baromètre du moral des dirigeants et de leurs intentions d’investissement et de recrutement.

La rédaction de JAF-info

La rédaction de JAF-info

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