Roland Motte – Négociations commerciales : Ne pas finir par étouffer !

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Roland Motte – Négociations commerciales : Ne pas finir par étouffer !

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Roland MOTTE

Vous l’avez peut-être entendu, c’était sur RTL un matin de la semaine dernière, le patron d’un grand groupe de distribution alimentaire, s’engageait pour les négociations commerciales à venir…

L’annonce était clinquante : « nous engageons les négociations commerciales avec nos fournisseurs dans quelques semaines, et pour l’occasion, nous promettons de ne pas demander aux PME de baisser leurs prix ». Les PME seulement, « les gros », c’est un autre problème…

En écoutant de plus près, ça veut donc dire que depuis des années, la négociation tourne autour des baisses de tarif. C’est tellement logique !!!

Alors que le prix des carburants grimpe, les salaires augmentent, la recherche et le développement ont un coût qu’il faut améliorer pour être compétitif, alors que chaque entreprise se doit de trouver des emballages propres et des productions adaptées…

Et le gars annonce ça comme un cadeau fait à ses fournisseurs, « pas de baisse cette année », quel exploit !!! Nous pourrions supposer que de son côté, les prix de ses produits doivent donc baisser chaque année dans les rayons ?

Un rapide contrôle sur internet, en suivant l’indice INSEE, nous permet de comprendre que les prix de la grande distribution ont augmenté de 1,4% en un an par rapport à l’année précédente. La plus forte hausse depuis 2012.

Et là, nous (je) sommes (suis) bien obligé(s) de constater notre (mon) incompétence en matière d’économie et de gestion.

Si ça baisse d’un côté et que ça grimpe de l’autre, ça veut dire que tu fais plus de marge ? Tant mieux ! Alors pourquoi en parallèle parler de cadeau et de défense des consommateurs, serait-ce un coup de bluff ?

Basique, en bon jardinier, je pensais que, si la fabrication augmentait, il fallait bien répercuter le prix, non ? Ben non !

Au-delà des déclarations angéliques, la logique reste simple : avec l’accès au client, la distribution impose sa loi. Jusque-là, rien de nouveau, ajoutons à cela qu’elle impose aussi ses prix et tout va bien.

Plus le distributeur est gros, plus il a de points de vente, et plus il touche de clients. Cette force lui permet de « réguler » les tarifs de ses fournisseurs à sa guise.

En face, les fabricants seront bien inspirés de trouver des stratégies alternatives s’ils ne veulent pas subir une loi et un prix qui finira par les étouffer.

Dorénavant, l’accès direct au grand public pour limiter les « péages » des enseignes deviendra sans doute la bataille du futur.

Du producteur au consommateur !

On connaît ça avec les maraichers, dans le jardin, les horticulteurs et les pépiniéristes se lancent aussi dans la vente directe avec l’ouverture de leurs serres de production… Et le phénomène se développe grâce à Internet. La vente en ligne permet de toucher le consommateur à la source.

Alors c’est sûr, la distribution propose un accès plus large avec un potentiel client impressionnant et un écoulement plus rapide des produits.

Mais cette sécurité a un prix. A force de baisser, on se rapproche dangereusement du zéro ! Et pour les « cadeaux » annoncés, pas sûr que le commun des mortels qui fait ses courses chez le « gros distributeur » apprécie ce genre de propos…

Roland MOTTE

Roland MOTTE

Jardinier, amoureux du Jardin « au naturel » qu’il aime cultiver dans les Vosges. Passionné depuis toujours du végétal, son expérience au poste de vendeur à celui d’acheteur national, élu "Acheteur de l'année 1996" (Graines d’Or), lui permet d’analyser finement les évolutions du marché et d’observer les tendances pour les pros comme les amateurs. Conseil en développement et en stratégie de communication Roland apporte son expertise auprès de nombreuses entreprises leader du jardin et de la distribution. Conférencier, Conseil et Journaliste, Roland est aussi Président de l'Institut des Sens et de la Couleur au Jardin, dirigeant de la société de conseil RMJ et de la boutique en ligne « Les Jardins de la Terre » -

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